行銷手法觀察與分享 - 健身

　本來這篇跟體適能無關，

　鑑於近來游走版規邊緣的有意無意ｘ銷文漸多，

　再加上不少版友反應有掛羊頭賣狗肉狀況 及 收不完的ｘ銷私信（包括我自己也收到）

　僅以此篇文章跟版友們分享，希望大家自行分清 學術 與 話術。

※ [本文轉錄自 DirectSales 看板 #1IaaJneH ]

作者: misssandy (ss) 看板: DirectSales
標題: [分享] 行銷手法觀察與分享
時間: Mon Nov 25 02:26:54 2013


我和大家分享我的一些經驗
歡迎大家一起討論,互相交流

常常有人問我說,要如何零售?如何賣東西?如何如何…
我把我觀察到的一些方法簡單跟大家交流交流

A.要求別人時,如果能說明理由,對方比較容易答應

想像一下,在便利商店結帳時,如果有人說,對不起,可以讓我先結嗎?因為我趕時間
!因為我車子壞了!因為我小孩在哭! 因為我老闆很生氣!因為我太餓了!??
或許很多人就會先讓他結帳,找出一個理由,就算理由不合理,沒道理,也沒關係

這招保險很常用
保險在新人時期,都要找朋友填問卷,表面上是說公司交代的功課
其實是要化解對方心防,借機切入保險主題

有些團隊也很愛找人敷臉,說是要練習技術..公司競賽…
其實是如果對方知道你在直銷,約人有時不好約
需要一個理由碰面,再嘗試成交

B.從眾心理

我們都活在複雜的社會,大腦每天要處理太多資訊,
我們不可能有精力去辨識每一個資訊,我們只能透過經驗法則和刻板印象,
當關鍵特徵出現時,簡化思考,自動判斷

如:騎機車等紅燈時, 就算還是紅燈,如果一台先起步,通常其他的也會跟著一起前進

C.權威心態

如果連專家都這麼說..,那就準沒錯
廣告常請名人代言,保養品請美女,健康食品請醫生律師,

D.對比原則

一樣的東西,會根據之前不同的經驗,產生不同的結果

買東西時,店員如果先介紹便宜的商品,然後中價位,最後高價的商品時
往往客戶會買不下手,因為和前面便宜的做了對比

如果顛倒來作, 先介紹貴的商品,然後中價位,最後便宜的商品時,會真的覺得便宜

去大賣場買東西,每件東西都不貴,不知不覺就買了好多,結帳時發現好幾千元…

麥當勞點完餐時,店員有時會順口問,要不要加5元升級ooxx之類的…

或是保險常用話術,一天只要2個50元銅板,一個便當錢,就可以ooxx…
跟一年要三萬六,感受上明顯不同

E.二則一法則

去餐廳吃飯,老闆問要不要小菜,跟小菜要油豆腐還是空心菜
通常是後者點單的機率較高,因為大腦不會思考…掉入語言的陷阱


舉例:
王小美你好,好久不見叭拉叭拉...是這樣的,我現在在學美容,
老師規定要找人練習做臉(說明理由),也想說我們好久不見了
如果去找你?你是平日晚上有空還是假日有空阿?(二則一)….

(敷臉絕對只能敷半邊),你知道嗎?我手上這組賣超好的…
之前還賣到缺貨,一樣的成分百貨公司都要賣2萬多,
這個便宜多了,每天保養一天只要一個便當錢,
所以連某某誰誰也超愛用的,你看這些照片,叭拉叭拉...(從眾權威對比)

剛好公司現在有在促銷,我要湊金額,我們一起湊比較省,
你要除皺組的還是美白組?這樣比較便宜,反正不喜歡可以全額退阿!
比週年慶還省… 叭拉叭拉(二則一對比)

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行銷無所不在,仔細觀察電視廣告,各種DM,結帳人員,會有許多新發現的
適時運用效果奇佳,或是如果遇到別人銷售,明白這些手法,防禦指數也會提高
死纏爛打是最笨的做法...


其實方法不止這些,下次再分享吧 ^ ^